文 | 徽声在线，作者 | 魏霞

近日，智谱正式入驻天猫平台，开设了其官方旗舰店，并一口气上架了四款GLM Coding Plan产品，这一举动引起了业界的广泛关注。

这四款GLM Coding Plan产品分别针对不同用户需求设计，包括个人版Lite、个人版Pro、个人版Max以及团队版标准席位。它们的定价分别为118元、538元、1078元和598元，与智谱官网的定价保持一致，确保了价格的透明度和统一性。

尽管目前智谱旗舰店的几款产品详情页面上尚未显示具体的销量数据，但店铺主页已经展示了其不俗的成绩：年销量超过100单，且已经积累了近5000名忠实粉丝。这一数据无疑为智谱在天猫平台上的未来发展奠定了坚实的基础。

用户在天猫购买智谱的Token套餐后，将享受到与视频平台会员充值相似的便捷体验。套餐权益会直接“充值”到用户提供的手机号中，用户只需接入到套餐支持的工具，即可轻松使用。这种将Token包装成适应于货架电商的标准化商品的做法，无疑降低了用户的使用门槛，提升了用户体验。

据国家数据局最新数据显示，截至今年3月，中国日均Token调用量已经超过140万亿，相较于2024年初的1000亿增长了超千倍。这一惊人的增长速度，不仅彰显了Token市场的巨大潜力，也预示着大模型技术正在逐渐渗透到各个领域，成为推动社会进步的重要力量。

这一数据的爆发式增长，无疑释放出一个积极的信号：通过免费策略积累用户、培养用户习惯的策略已经初见成效。接下来，大模型厂商们可以在已经培养用户深度习惯的领域，逐步引导用户形成付费习惯，从而实现商业价值的最大化。

随着用户付费习惯的逐渐形成，大模型厂商们也将不再集体挣扎于商业化模式单一的困境，距离盈利拐点也将更近一步。而智谱作为其中的佼佼者，其入驻天猫开设旗舰店的行为，无疑为整个行业树立了一个新的标杆。

01

智谱主营业务收入结构的置换，标志着其将token搬上电商货架的时机已经成熟。这一转变不仅体现了智谱对市场趋势的敏锐洞察，也彰显了其勇于创新、敢于突破的精神。

回顾过去几年，个人消费者对大语言模型的付费意愿还处于较低水平，企业级场景成为商业化落地的主要驱动因素。有数据显示，以收入计，2024年中国大语言模型市场规模已达到人民币53亿元，其中机构客户贡献了人民币47亿元，而个人客户仅贡献了人民币6亿元。这一数据对比，无疑凸显了企业级市场的重要性。

然而，智谱并未满足于现状。在过去的几年里，智谱的收入一直保持着高速增长，复合年增长率达到130%以上。其收入主要由本地化部署和云端部署两部分组成，其中面向大型客户的本地化部署业务是主要收入来源。这一业务模式为智谱带来了稳定的收入来源，也为其后续的发展奠定了坚实的基础。

结合智谱招股书和年报数据，我们可以发现，从2022年到2025年，本地化部署带来的收入占总收入的比例虽然逐年下滑，但仍然占据着举足轻重的地位。这一数据变化，既反映了智谱业务结构的优化调整，也体现了其对市场变化的灵活应对。

本地化部署业务的优势显而易见，面向的主要是政企客户，通常都是以项目制交付，成交一单就能赚到一单的钱，毛利率很高。例如，2024年智谱来自前五大客户的收入都在千万级别，本地化部署的毛利率更是达到了66%。这一高毛利率，无疑为智谱带来了丰厚的利润回报。

然而，这种模式的缺点也不容忽视。由于项目通常需要定制化服务，是非标的，这意味着增长会受制于销售团队人效和项目交付能力，短时间内很难实现规模化增长。这对于志在千里的智谱来说，无疑是一个巨大的挑战。

因此，规模化成为智谱能够跨过盈利临界点的前提条件之一。只有实现规模化增长，智谱才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

为了实现这一目标，智谱近年来一直在积极拓展客户群。本地化部署的客户从过去集中在互联网与科技和公共服务两大领域，逐渐拓展到金融、制造、零售等多个领域。这一变化不仅体现了智谱客户群的多元化，也反映了其增长焦虑和对市场变化的敏锐洞察。

然而，观察智谱近几年的前五大客户，我们可以发现完全没有重合，而且与大多数大客户的“业务关系年期”都只有一两年。这意味着智谱没有可预测的经常性收入，每年都必须拓展到新的大客户“接班”，否则都可能带来收入的震荡。这一现状无疑增加了智谱的经营风险。

在过去的几年里，智谱对大客户的依赖程度很高。例如，2023年前五大客户带来的收入占比达到61.5%。这一高比例，既体现了大客户对智谱的重要性，也暴露了智谱收入结构的脆弱性。一旦大客户流失或减少订单，智谱的收入将受到严重影响。

然而，变化发生在2026年。上个月底，智谱发布了2026年半年度报，其收入达到9.54亿，同比增长近400%。这一惊人的增长速度，主要得益于云端部署（开放平台及API)业务的爆发式增长。该部分收入增长达到2735.7%，在总收入中的占比从2025年上半年的15.2%上涨到86.5%。

与此同时，过去保持着高速增长的本地化部署业务却不增反降。2026年上半年只有1.29亿元，同比下降超过20%。这一数据变化，既反映了智谱业务结构的深刻调整，也体现了其对市场趋势的准确把握。

不同于本地化部署面向的是政企大客户，智谱的云端部署业务面向的是开发者及企业客户。智谱半年报显示，截止公告日期，智谱MaaS平台用户数超过740万，较2026年初增长144%，付费日活用户数较年初增长603%。这一庞大的用户基础，为智谱的收入结构翻转提供了有力支撑。

百万级的用户积累，不仅让智谱的token零售生意不再是一门“赔钱赚吆喝”的买卖，更为其未来的规模化增长奠定了坚实基础。随着用户数量的不断增加和付费意愿的逐渐形成，智谱的商业化前景将更加广阔。

02

智谱跑通Coding付费场景，开始拥有可预测的经常性收入。然而，下一阶段需要解决的问题是如何实现规模化增长。而电商货架的出现，为智谱提供了新的增量空间和发展机遇。

对于成长于互联网时代的用户来说，免费的概念早已深入人心。想要培养AI付费的心智并不容易。不同于流量的边际成本趋近于0，AI每一次推理都在烧算力。这也让大模型厂商们陷入到反向规模陷阱中：用户越多，亏损就越大。这一现状迫使玩家们不得不跑步进入商业化阶段，寻求突破之道。

近几年来，尽管智谱的收入一直在增长，但亏损却没有收窄。2026年上半年，经调整的期内净亏损为19.64亿元，去年同期为17.52亿元。这主要是因为其研发开支高达21.31亿，同比增加33.6%。这一高昂的研发成本，虽然短期内增加了智谱的亏损，但长期来看，却是其提升模型性能、增强竞争力的必要投入。

然而，这并不意味着智谱选择了一条远离盈利的路。虽然远没到盈利转折点，但收入结构转变后，规模化增长不再是纸上谈兵。智谱提出的公式：AGI的商业价值=智能上界*Token消耗规模，为我们揭示了其未来的发展方向和盈利模式。

在上半年财报中，智谱对这一公式进行了解释。智能上界决定模型能处理哪些任务，单位Token能创造多少用户价值。更高的智能上界，意味着模型能处理更高价值密度的任务、每单位智能对应更多的经济产出。而Token消耗量则反映智能被使用的广度和深度。这一公式的提出，为智谱的未来发展提供了明确的指导方向。

为了提升智能上界，智谱必须投入成本训练出更强的模型。在11个月内，智谱完成了GLM系列从4.6到5.3的六代迭代，智能指数由32提升至60。这一惊人的迭代速度，不仅彰显了智谱的技术实力，也为其未来的商业化发展提供了有力支撑。

然而，这一背后当然需要高昂的研发成本的支持。但这也是智谱必须要走的路。只有不断提升模型性能，才能满足用户日益增长的需求，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。

为了提升Token消耗规模，智谱的选择是转变收入结构，把重心放到开放平台及API业务中。这一转变虽然短期内会让智谱整体毛利率承压，但长期来看，却是其实现规模化增长、提升盈利能力的关键所在。

短期来看，由于云端部署业务毛利率偏低，其占比增长会让智谱整体毛利率承压。2026年上半年，智谱的毛利率为26.4%，但在去年同期，该数据为50%。这一数据变化，既反映了智谱收入结构的深刻调整，也体现了其对市场趋势的准确把握。

财报中提到，这是由于收入结构转变所致。因为云端部署占比极速扩大，而该类业务尚在爆发初期，毛利率尚在爬坡，结构性摊薄了整体毛利率。然而，与本地化部署业务相比，智谱的云端部署虽然属低毛利业务，但把时间轴拉到去年来看，其云端部署业务毛利率已经得到很大的提升。

要知道，2025年上半年，智谱的云端部署业务的毛利率只有-0.4%，完全是一门赔本赚吆喝的买卖。然而，在短短一年里，智谱云端部署业务的毛利率能提升了25个百分点，这既得益于API售价的提升，也得益于单位token推理成本下降。

从长期来看，随着规模化效应出现，智谱开放平台与API业务毛利率还可能进一步提升。这将为智谱带来更加丰厚的利润回报，也为其未来的商业化发展提供了有力支撑。

截止智谱上半年财报公告日期，其API平均售价提高约101%，Coding Plan订阅价格亦有上调。与之前V2版本标准月费相比，智谱的Coding Plan几款产品的价格都有上涨。其中Pro的价格上涨最多，从149元上涨到538元，上涨了3.6倍。然而，涨价并没有减少调用量。

一方面是由于智谱向全量用户开放GLM Coding Plan订阅，扩大了用户基础；另一方面则是随着智能上界不断提高，从辅助工具演进成到完整交付一个项目工程，用户的依赖程度也更高，使用也更深入。截止公告日期，MaaS平台Token调用量较年初增长超过40倍，其中Coding Plan调用量增长超过23倍。

另一方面，单位Token的推理成本下降80%。这是由于智谱自2026年初就开始全面实施All-in-Infra战略，在训练与推理两侧同时投入，并将国产芯片纳入主力推理算力，已实现10万级国产芯片的规模化低成本推理。这一战略的实施，不仅降低了智谱的运营成本，也提升了其市场竞争力。

如果毛利率持续改善，规模化增长成为现实，智谱的飞轮效应就能显现了。这将为智谱带来更加广阔的发展前景和更加丰厚的利润回报。同时，也将为整个大模型行业的发展树立新的标杆和典范。

03

智谱在天猫开设店铺，不仅是为了寻找新的增量空间，更是为了在电商货架上的品类占位。这一举措既体现了智谱对市场趋势的敏锐洞察，也彰显了其勇于创新、敢于突破的精神。

对于智谱而言，天猫能提供的不仅仅是更成熟的交易体系、更贴近用户习惯的下单入口。更重要智谱可以接入到月活接近10亿的淘系渠道，从而接触到更多的潜在付费用户。这将为智谱的未来发展提供更加广阔的市场空间和更加丰富的用户资源。

智谱CEO张鹏曾表示，智谱将沿着“中国版Anthropic”的路径去推进商业化。如今，Anthropic也正在推进IPO，其中最让市场兴奋的数据之一便是其在第二季度调整后的经营利润已经转正，市场流传的预测值为5.59亿美元。这意味着，Anthropic已经迎来自己的商业化拐点，这比市场预测得还要早。

而支撑Anthropic盈利的背后，是规模化效应已经初现。其二季度初步数据为收入115亿美元，同比暴涨14倍。这一惊人的增长速度，既彰显了Anthropic的技术实力和市场竞争力，也为智谱等大模型厂商提供了有益的借鉴和启示。

大模型的官网能吸引的只是一些具有深度使用习惯的专业开发者，能够获客的圈层有限，很难快速破圈。智谱想要快速实现规模化增长，把套餐搬上电商平台的货架，不失为一种有效的尝试。这将有助于智谱扩大用户基础、提升品牌知名度、增强市场竞争力。

现在在天猫售卖token的国产大模型厂商，其实不止智谱一家。目前阿里云和智谱都在天猫开设了旗舰店。值得一提的是，阿里云还在尝试用直播的方式来推荐商品，把阿里云AI大模型token plan套餐的权益进行详细解读，并详细介绍可以解决什么样的工作任务。这一创新举措，不仅提升了用户的购物体验，也增加了商品的吸引力和竞争力。

而Kimi、MiniMax、DeepSeek的Token套餐只能在第三方禄券旗舰店购买到，但目前这家店铺的销售情况也并不算乐观。只有一款DeepSeek套餐的销售量超过300。然而，这其实只是一个开始。随着市场的不断发展和用户需求的不断增加，这些厂商的销售情况有望得到改善。

在智谱开设旗舰店的次日，天猫就上线了AI空间站频道，把所有的token套餐都整合到一起，更方便用户们对比选购。这一举措不仅提升了用户的购物体验，也促进了各厂商之间的竞争和合作，推动了整个大模型行业的发展和进步。

有媒体获悉，Kimi、MiniMax等头部大模型厂商们也都在与天猫接洽中，将来会陆续在天猫开设店铺，售卖token套餐。这将进一步丰富天猫平台上的大模型产品种类和数量，满足用户日益增长的需求和期待。

而事实上，智谱在天猫开设旗舰店也并非偶然。天猫早就为搭建AI品类货架做出准备，4月份就为AI商品立下专项规则。例如天猫《AI软件及应用类商品发布规范》中规定，凡涉及“词元（token）额度”或“会员时长”的商品，需在商品详情页明确具体数值。例如：词元（token）数量（100万/1000万Tokens）、会员时长（1个月/3个月/12个月）。这一规则的制定和实施，为AI商品在天猫平台上的销售提供了有力保障和规范指导。

Token电商其实就是把AI能力消费品化，用消费者熟悉的方式实现“即买即用”，用更轻量的方式让大模型走向大众。这一创新模式不仅降低了用户的使用门槛和成本，也提升了用户体验和满意度。同时，也为大模型厂商提供了更加广阔的市场空间和更加丰富的盈利模式。

其实不止是电商平台，在几个月前，三大运营商也参与到token零售的队伍中。例如中国电信已经推出6款面向个人及家庭用户、以及面向开发者和中小微企业的token套餐。其中，价格最低的一款套餐定价为9.9元/月，包含1000万tokens；价格最高的一款套餐为299.9元/月，包含1.5亿tokens。这一举措不仅丰富了token市场的产品种类和数量，也满足了不同用户的需求和期待。

当Token变成像流量一样“即买即用”，用更低的门槛渗透进大众生活，海量的C和小B需求才能被真正激活。这将为大模型厂商带来更加广阔的市场前景和更加丰厚的利润回报。同时，也将推动整个大模型行业的快速发展和进步，为社会经济的繁荣和发展做出更大贡献。